他是一位禾豐新晉總經理。
當所有人都對一家?guī)捉浾{整依然虧損的企業(yè)搖頭嘆息時，他選擇了迎難而上。沒有經驗？缺乏資源？人生地不熟？在他眼里，都不是問題。他看到的，是那些被埋沒的潛力，是那些等待被激發(fā)的斗志。
他大刀闊斧地改革，讓企業(yè)內部煥發(fā)出新的活力；他快速靈活地調整營銷策略，讓企業(yè)在競爭中嶄露頭角。兩年時間，他讓虧損多年的企業(yè)扭虧為盈，成為集團內冉冉升起的新星。
有人說他運氣好，有人說他能力強。但不管怎樣，他的故事告訴我們：敢打敢拼，就有無限可能。讓我們一起跟隨他的腳步，看他如何在狂風暴雨中穩(wěn)住陣腳，帶領企業(yè)逆境翻盤。
一、無知者無畏
2022年3月1日，陳卜龍正式接手海南禾豐的管理工作。
陳卜龍認為自己是“無知者無畏”，在最初對任務不太了解的情況下，反而沒有太多的畏懼和壓力。他內心堅定，相信自己不會辜負領導的期望。
“我接手海南禾豐時困境重重。團隊幾乎處于停擺狀態(tài)，需要重新組建。銷量低迷，一個月僅100多噸。許多原料因長時間存放而發(fā)霉。我記得當月銷售了30噸飼料，但隨后這些產品全部被退回。4月我們重新起步，當時公司在業(yè)界信譽受損，口碑極差，可以說我們是從零甚至是負數開始的?！标惒俘堈f。
在這樣的背景下，禾豐股份副總裁金宏宇，飼料板塊關內區(qū)副總裁楊俊峰，關內區(qū)華中區(qū)海南禾豐、蘭考天地、陽光兔業(yè)總經理趙小中等區(qū)域管理者，在人員、財務及技術等方面都對海南禾豐給予了極大支持。為了解決交通不便問題，金宏宇副總裁甚至將董事長的皇冠汽車借給陳卜龍使用。
每當他感到壓力巨大難以支撐下去的時候，這輛車就成了他奮斗的動力，他覺得這是領導對他的高度信任，他不能辜負這種信任，必須堅持下去。
二、勵精圖治步入正軌
海南禾豐過去主要從事肉鴨料的生產和銷售。在毛利壓力巨大的情況下，陳卜龍意識到必須尋找新的增長點，開發(fā)具有更高利潤空間的產品，不僅要發(fā)揮禾豐的優(yōu)勢，還要在激烈的競爭中找到適合自己的賽道，于是海南禾豐轉做豬料生產和銷售。
重視客戶溝通，用真誠和實力實現口碑逆轉。
1.極力吸引每一位新客戶。
盡管初期客戶對產品和服務并不了解，但通過不斷拜訪和溝通，海南禾豐用真誠的態(tài)度和專業(yè)的產品知識去打動客戶，讓他們認識海南禾豐，信任海南禾豐。
2.珍惜每一個現有客戶。
加強合同管理和邀約制度，邀請客戶參觀工廠，了解海南禾豐的生產過程、產品質量和穩(wěn)定性。同時，團隊要展現出高度的專業(yè)素養(yǎng)和服務能力，通過細致入微的服務，逐漸贏得了客戶的信任和認可。
3.始終堅持快速響應和解決問題的原則。
無論何時何地，只要客戶有投訴或需求，銷售員們都會立即處理。
作為團隊的主心骨，陳卜龍深知自己要以身作則，為團隊樹立榜樣。一次，公司接到了一個非常棘手的客訴?？蛻魧Ξa品存在色差問題表示不滿。陳卜龍不顧時間已晚，立即決定親自驅車前往現場，與客戶面對面溝通。在溝通的過程中，他始終保持耐心和誠意，讓客戶感受到公司對問題的重視，同時，他積極協(xié)調內部資源，與生產團隊緊密合作，迅速找到了問題的根源，提出了解決方案。最終，陳卜龍成功地解決了問題，并得到了客戶的認可和贊賞。
他總結：“解決口碑不佳的問題，需要我們全面審視自身，從思想、服務等多個方面入手。通過不斷努力和改進，我們一定能夠重塑品牌形象，贏得市場的認可。”
然而，由于一些歷史原因，依然有客戶對海南禾豐抱有抵觸情緒，他們經常提出一些苛刻的要求，對產品質量和產能始終表示懷疑。
面對這種情況，海南禾豐銷售團隊并沒有氣餒，通過一件件小事逐漸積累信任和好感，小到日常端茶倒水、噓寒問暖，大到邀請他們參加公司年會，為他們提供一切周到的服務。
正是這些“難啃”的客戶，讓海南禾豐團隊不斷進步和成長，提高了專業(yè)素養(yǎng)和服務水平，還學會了如何與不同性格和背景的人合作，溝通和協(xié)調能力都有了快速提升。
他們的努力得到了回報，客戶逐漸改變了對海南禾豐的看法，開始信任公司的產品和服務，為海南禾豐贏得更多的市場份額和聲譽。
廣結人脈，盡力挖掘客戶
如何結交人脈并找到客戶，尤其是在人生地不熟的新市場？這是一個許多從事銷售的人都在思考的問題。
陳卜龍的做法是積極主動地結交所有有可能合作的人，包括競爭對手。他來海南的第一年就主動前往其他飼料廠，與許多管理者溝通交流，密切關注他們的動態(tài)，這些人往往更傾向于創(chuàng)業(yè)，他們創(chuàng)業(yè)之后，就有人成了海南禾豐的代加工客戶。
“實際上，通過建立良好的人脈關系，我們可以更深入地了解市場，發(fā)現更多交叉資源和潛在的合作伙伴，實現更廣泛的人脈拓展，為企業(yè)發(fā)展提供有力支持。”陳卜龍分享道。
打破常規(guī)，營銷策略出奇招
海南島擁有1000萬人口，豬飼料市場規(guī)模達到160萬噸，有39家飼料企業(yè)。盡管新公司沒有老牌企業(yè)的深厚沉淀，但它們可以靈活應對，快速調整策略，只有敢于嘗試新的方法出奇招，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
陳卜龍鼓勵團隊成員打破傳統(tǒng)思維，以更開放、更靈活、更務實的心態(tài)去迎接市場的挑戰(zhàn)。強調以客戶為中心，以成交為基礎，無論采用何種銷售模式，都始終以滿足客戶需求為首要任務。
海南禾豐的業(yè)務模式多種多樣，工廠定制、代加工、與規(guī)模豬場合作等，只要存在合作機會，無論什么類型的業(yè)務，海南禾豐都可以靈活應對，也歡迎各種合作模式的探討。他們相信只有貼近客戶，才能真正理解他們的需求，從而提供最合適的產品和服務。
陳卜龍還鼓勵員工以合伙人的身份參與銷售。這種模式下，銷售員真正成為了公司的一部分，他們的收入與銷售業(yè)績緊密相連，真正實現成果共享。這種轉變不僅提高了銷售員的積極性，也讓他們更加關注客戶的滿意度，實現公司與客戶的雙贏。
降本增效，持續(xù)改進
以費用控制為例，海南禾豐嚴格執(zhí)行單噸成本的控制標準，數據指標已排名華中區(qū)前列。銷售費用和銷售貢獻數據也越來越好，這得益于公司對采購成本的嚴格控制。陳卜龍鼓勵采購團隊主動出擊，與供應商建立良好的關系，甚至贏得了一些大企業(yè)主動授信，這在行業(yè)中并不常見。
激勵與文化相結合，以人為本打造積極團隊
陳卜龍強調，區(qū)域管理者對團隊的表彰和鼓勵，對團隊提振士氣起到了巨大的作用。特別是金宏宇副總裁，每到關鍵時刻她都會親臨現場，給予大家鼓勵和支持。
此外，楊俊峰副總裁和趙小中總經理，也時常深入一線，為團隊加油打氣。他們不僅關注業(yè)績的提升，更重視團隊成員的成長和晉升，讓每個人都能在團隊中找到自己的價值，獲得榮譽感。這種榮譽感是金錢和物質獎勵無法替代的，它激勵著團隊成員不斷追求卓越，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。
隨著銷量的不斷增長，海南禾豐工廠的運營狀況也越來越好。員工的收入也有了顯著的提升。這種變化不僅提高了員工的生活質量，也增強了他們的歸屬感和成就感，這是任何獎勵都無法比擬的。
陳卜龍認為一個優(yōu)秀的管理者應該具備人格魅力。不是要求別人去做什么，而是通過自己的行為來影響和帶動他們。在激勵員工方面，他總是盡可能地突出員工的貢獻。每當有成績時，都會在適當的機會把員工推到臺前，讓他們站在聚光燈下接受表揚。這樣他們就能感受到自己的付出是被看到的，這是保持斗志的核心。
對于銷售團隊，陳卜龍采取的是及時獎勵的激勵方式，而不是等到年底再一次性給予。而對于管理崗位的員工，陳卜龍更多是通過文化氛圍來激勵他們。公司為每一位員工提供舞臺，讓他們有機會展示自己的才能。在這樣的氛圍中，所有員工都能更好地投入到工作中，減少負面情緒，工作熱情高漲。
陳卜龍?zhí)寡?，現在海南禾豐團隊還沒達到理想狀態(tài)，還有很大的進步空間。要想打造一支高效團隊，他認為首先需要有明確的KPI考核制度，有了這些才能夠嚴格地落地執(zhí)行，獎罰分明。這也是海南禾豐2024年的重點任務之一。
三、禾豐文化深入骨髓，得人心者得天下
陳卜龍表示，加入禾豐的6年時間，禾豐文化對他個人產生了深遠的影響，這種影響也體現在他現在的管理工作中。
五項管理原則——嚴于律己、誠實守信、公私分明、與人為善、成果共享，這些不僅是他工作中的信條，也是生活中的座右銘。
當被客戶問到，不同地區(qū)的禾豐分子公司之間存在哪些差異時，他解釋道：“盡管工廠的位置和設備可能會有所不同，但禾豐人的信仰、做人的風格以及對客戶的服務態(tài)度卻是完全一致的。通過統(tǒng)一的6S生產制度和嚴格的生產標準，確保產品和服務的質量始終如一。微笑、高效、可信賴的專家式服務，這種理念不僅僅是在海南或沈陽，在禾豐的每一個角落都是相同的?！笨蛻袈牶髮λQ起了大拇指。
在企業(yè)管理中，陳卜龍深刻體會到“得人心者得天下”的深刻含義。想贏得人心，公平和公正是不可或缺的原則。評價員工時，不能因為個人的喜好或親近程度而有所偏頗，而是應當基于客觀標準和大家的共識。
他盡力營造一個和諧、積極的工作氛圍。雖然在工作中是領導，但私下里，他和員工是朋友，努力保持與員工的密切溝通，無論是關于工作還是關于個人發(fā)展，他都愿意傾聽員工的想法和建議。這種和諧的工作氛圍并沒有影響他對工作的要求，反而讓他贏得了員工的信任和支持。
決策過程中，他愿意看到團隊成員積極參與、各抒己見。這種討論和決議的方式，不僅讓每個人都有機會表達自己的觀點，還能確保決策更加全面和深入。
四、榮譽已成過去，未來持續(xù)成長
回顧過去，陳卜龍表示，雖然取得了一些成績，但這并不意味著可以停滯不前。相反，自己應該更加努力地工作，爭取在2024年收獲更多成果。
從2023年單月虧損135萬元到2024年2月實現盈利10萬元，這反映出海南禾豐在市場定位及內部管理運營等方面的積極轉變，這樣發(fā)展和進步，無疑為海南禾豐的未來奠定了堅實基礎。陳卜龍相信，通過全員的共同努力，不久的將來一定能讓海南禾豐的成績變得更加穩(wěn)固，力爭躋身海南省豬料行業(yè)的前三名。
隨著自由貿易島的開放，海南成為免稅區(qū)的一個重要節(jié)點，海南禾豐的業(yè)務發(fā)展對整個集團來說具有重要意義。我們相信，海南禾豐未來一定能夠承擔起更多集團業(yè)務，為集團貢獻更多的力量！
——編輯：總部人力資源部企業(yè)文化模塊 張帝
