本文由2019年“講述禾豐故事 解析公司文化”活動(dòng)中邸國(guó)副總裁的演講整理而成。邸總用親身經(jīng)歷的故事，講述了曾經(jīng)作為業(yè)務(wù)代表的他，在過(guò)去的二十多年里與客戶的合作經(jīng)歷。故事中蘊(yùn)含了禾豐服務(wù)理念：微笑、高效、可信賴的專家式服務(wù)和營(yíng)銷理念：使禾豐業(yè)務(wù)迅速拓展的最佳方法是讓客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)；我們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是產(chǎn)品，更是解決問(wèn)題的方案。相信本文會(huì)對(duì)所有禾豐人，特別是銷售一線的禾豐人有所啟發(fā)，并能鼓勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)提升自身素質(zhì)和技能，為客戶發(fā)展、公司壯大貢獻(xiàn)力量。

我不變的角色就是禾豐的業(yè)務(wù)代表

文/禾豐股份副總裁  邸國(guó)（作于2019年9月）

一

1997年，遼寧省大洼縣西安種禽場(chǎng)，場(chǎng)長(zhǎng)叫張顯信，這個(gè)客戶是我從李延森手里承接的，合作得非常好。

有一天我去拜訪張顯信場(chǎng)長(zhǎng)，同時(shí)去結(jié)算1.4萬(wàn)元的貨款。走到院子里看到場(chǎng)長(zhǎng)的夫人，我問(wèn)：“大嫂，場(chǎng)長(zhǎng)在家嗎？”大嫂說(shuō)：“可能在，但是他今天特別忙。”我跑到辦公室去敲門，鐺鐺鐺敲了三下，沒(méi)有人回應(yīng)，我等了一會(huì)兒又敲了三下，還是沒(méi)有人回應(yīng)我。我輕輕地推開(kāi)門進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)張顯信場(chǎng)長(zhǎng)正在辦公桌后面寫東西。

我很詫異。他見(jiàn)我進(jìn)來(lái)，說(shuō)：“你來(lái)了，先坐一會(huì)兒。”往常我去的時(shí)候，他都會(huì)站起來(lái)握手寒暄，跟我非常客氣地介紹場(chǎng)里最近的情況，可是今天感覺(jué)很冷淡。我坐在沙發(fā)上靜靜地等了5分鐘、10分鐘，15分鐘過(guò)去了，還沒(méi)有動(dòng)靜。

我就站起來(lái)。場(chǎng)長(zhǎng)看到我站起來(lái)，說(shuō)：“你今天是來(lái)結(jié)算貨款？”我說(shuō)：“我來(lái)看看你，順便結(jié)算一下貨款。”他說(shuō)：“你到隔壁去，我已經(jīng)安排好了。”我說(shuō)：“那我就先去結(jié)算，一會(huì)我再回來(lái)。”他說(shuō)：“我今天非常忙，不能陪你了。”

我到隔壁的財(cái)務(wù)室去，大姐看到我說(shuō)：“你來(lái)取貨款？”我說(shuō)：“是的。”她說(shuō)：“帶發(fā)票了嗎？”我說(shuō)：“我找一找。”她說(shuō)：“今天結(jié)算完我們就兩不相欠了。”我說(shuō)：“也是。”她說(shuō)：“你以后就不來(lái)了。”我說(shuō)：“還要來(lái)，我們要繼續(xù)合作的。”她說(shuō)：“我們已經(jīng)換了另外一家的產(chǎn)品。”我問(wèn)：“為什么？”她說(shuō)：“不知道，我只管財(cái)務(wù)，場(chǎng)長(zhǎng)知道，你問(wèn)他。”我說(shuō)：“大姐我發(fā)票沒(méi)有帶，好像忘在旅店里了。”

我又回到場(chǎng)長(zhǎng)的辦公室，我說(shuō)：“張場(chǎng)長(zhǎng)，我剛才聽(tīng)說(shuō)你們已經(jīng)進(jìn)了另外一家的產(chǎn)品。”他說(shuō)：“沒(méi)有事，我們只進(jìn)了一點(diǎn)點(diǎn)，你的產(chǎn)品庫(kù)里還多的是。”我問(wèn)：“是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品和服務(wù)出了問(wèn)題嗎？”他停頓了挺長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)：“你還好意思問(wèn)我？你掙了我那么多的黑心錢，我一個(gè)月用你5噸貨，你一噸多加了3000多塊錢，一個(gè)月多掙我1.5萬(wàn)，1年就是18萬(wàn)，就是一臺(tái)桑塔納。我怎么可能跟你這樣的小人繼續(xù)合作？”我說(shuō)：“我不可能加那么多錢，明碼實(shí)價(jià)都是公司定的價(jià)格。”他說(shuō)：“你不要蒙我，這里邊有另外一個(gè)廠家的報(bào)價(jià)單。”

他把報(bào)價(jià)單給我，同類的產(chǎn)品我一比較，他賣4000元，我們賣7476元，我也很無(wú)奈。我問(wèn)：“您能告訴我這是哪家公司的嗎？”他說(shuō)：“這個(gè)公司比你們大得多，是一家美國(guó)的外資企業(yè)。”我說(shuō)：“這產(chǎn)品應(yīng)該是不一樣的。”“不可能，賣這個(gè)產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)禾豐，不會(huì)有問(wèn)題，是你從中多加了一臺(tái)桑塔納的錢。我欠你的錢今天可以給你，你從我這多掙的錢我也不要了，但我有一個(gè)要求就是從此不想再見(jiàn)到你！”我說(shuō)：“場(chǎng)長(zhǎng)，你能不能把這個(gè)公司的資料給我看一下？”“你可以拿走，我明人不做暗事。”

我從這個(gè)客戶家里回到大洼縣，到了旅店也沒(méi)有食欲，昏昏睡了很長(zhǎng)時(shí)間，等我醒過(guò)來(lái)已經(jīng)半夜了，渾身酸痛。

這是我做銷售工作以來(lái)第一次被客戶驅(qū)逐，內(nèi)心的孤獨(dú)和委屈，只有自己才知道。可是我也很無(wú)奈，我不知道怎么去解釋。

我找來(lái)這個(gè)公司產(chǎn)品的說(shuō)明書，又翻出禾豐的產(chǎn)品說(shuō)明書，我逐一對(duì)照每一個(gè)營(yíng)養(yǎng)素添加的比例，從維生素B1、B2、B6、煙酸、葉酸、泛酸、生物素，一直到錳、鋅、銅、鐵、碘、鈷、硒，我發(fā)現(xiàn)其中巨大的秘密在于禾豐添加最少的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)含量，比對(duì)方高出84%！禾豐添加最多的營(yíng)養(yǎng)元素生物素比對(duì)方高出來(lái)237%！

找到了問(wèn)題的所在，可是我不能再去見(jiàn)這個(gè)客戶。于是我在深夜給這個(gè)客戶寫了一封信，信的大致內(nèi)容是：第一，我用人格擔(dān)保，我加入這個(gè)行業(yè)不是來(lái)騙錢的，是來(lái)學(xué)能力的，我沒(méi)有從你這里騙到錢，也沒(méi)有從任何一個(gè)客戶手里騙到錢，禾豐也不會(huì)這么做。第二，我把產(chǎn)品的每一個(gè)營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)含量抄給對(duì)方，同時(shí)以我的經(jīng)驗(yàn)告訴對(duì)方，從夏天轉(zhuǎn)向秋天的時(shí)候，一個(gè)月以內(nèi)種鴨的產(chǎn)蛋率是不會(huì)下降的，還看不出來(lái)變化。但是45天以后，種鴨的種蛋受精率和孵化率以及健雛率將會(huì)大幅度下降，將會(huì)造成巨大的損失，會(huì)出現(xiàn)癱軟，出現(xiàn)弱雛，出現(xiàn)死胎，出現(xiàn)毛蛋，出現(xiàn)無(wú)受精卵。

第二天把信寄出去，但石沉大海，我也收不到回信。我給場(chǎng)里打電話，他們不是說(shuō)場(chǎng)長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)就是出門了，我見(jiàn)不到他人，也聽(tīng)不到他的聲音，我不得不把精力用在開(kāi)發(fā)新客戶上。

非常巧合的是，在西安種禽場(chǎng)對(duì)面250米的地方就有一個(gè)大客戶，西安生態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)，我去了11次，在金衛(wèi)東董事長(zhǎng)和毛東輝老師的幫助下，這個(gè)客戶終于訂貨了。

簽完合同以后，技術(shù)場(chǎng)長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)：“對(duì)面還在用你的產(chǎn)品嗎？”我說(shuō)：“我已經(jīng)有一個(gè)多月沒(méi)去了。”他說(shuō)：“對(duì)面損失很大。”我問(wèn)：“能有多大損失？”“一臺(tái)桑塔納。”我又問(wèn)：“到底什么原因？”“不知道，你可以去看一看。”

快步走到對(duì)方的場(chǎng)門口，一條馬路兩邊是一米多深的溝，我看到溝里扔滿了沒(méi)有孵出來(lái)的種蛋，還有一些雞雛、鴨雛，身子在里，腦袋伸在外，還有腿是彎的，站不起來(lái)的，有死的，還有癱瘓的，至少有上萬(wàn)只甚至幾萬(wàn)只。我淚如雨下，因?yàn)槲覜](méi)有幫到客戶解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。

我走到場(chǎng)長(zhǎng)的門口，又非常巧合，看到大嫂在，我問(wèn)：“大嫂，場(chǎng)長(zhǎng)在嗎？”“在屋里。”我快步走到辦公室門口，剛要敲門，門就從里邊打開(kāi)了，張顯信場(chǎng)長(zhǎng)出來(lái)一把就把我抱住，他說(shuō)：“兄弟你終于來(lái)了，大哥冤枉你了，讓你受了很多委屈，但是大哥也受到了懲罰，我至少要損失一臺(tái)桑塔納。”我說(shuō)：“我給你寫了信，我兩個(gè)月以前就給你寫了一封信。”他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)在氣頭上，收到你的信我沒(méi)看，一個(gè)星期之前我才打開(kāi)，我打開(kāi)的時(shí)候懊惱不已，可是我已經(jīng)不能再見(jiàn)你了，我讓你受了那么大的委屈，我覺(jué)得我傷害了你。”我說(shuō)：“你能不能跟我講到底出了什么問(wèn)題？”他說(shuō)：“不要說(shuō)了，咱倆去飯店。”

這個(gè)客戶重新回到禾豐的隊(duì)伍，三年以后他在東風(fēng)農(nóng)場(chǎng)又承包了一個(gè)養(yǎng)鴨場(chǎng)，又跟禾豐合作了很多年。

二

1998年3月，受公司委派，我?guī)ьI(lǐng)趙忠和程合心兩位實(shí)習(xí)大學(xué)生，從遼寧奔到河北市場(chǎng)，成為開(kāi)發(fā)關(guān)內(nèi)市場(chǎng)的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

第一站我們來(lái)到山海關(guān)，山海關(guān)種雞場(chǎng)成為第一個(gè)客戶，合作得非常順利。半年以后這個(gè)客戶又進(jìn)了第二批貨，7620A和7620B，也就是蛋種雞使用的0-2周預(yù)混料和3-6周預(yù)混料。

我和趙忠在天津薊縣跑客戶的時(shí)候接到這個(gè)客戶的電話，說(shuō)產(chǎn)品出了問(wèn)題，希望我們到現(xiàn)場(chǎng)解決。我們乘車趕到客戶家的時(shí)候，天色已晚，當(dāng)我們推開(kāi)大鐵門的時(shí)候，看見(jiàn)遠(yuǎn)處辦公室的燈熄滅了，我們又快步走到辦公室門前去喊劉場(chǎng)長(zhǎng)，也沒(méi)有人答應(yīng)。我們推開(kāi)房門進(jìn)去，也沒(méi)有看到屋里的人，身后的門卻砰地一聲關(guān)上了。

我們很害怕，我摸索著坐在靠墻的一個(gè)沙發(fā)上，趙忠站在屋子中間。我看到老板臺(tái)后面有一個(gè)花生米大小的紅點(diǎn)，忽明忽暗，感覺(jué)是有人在那抽煙。趙忠站在中間說(shuō)：“我們發(fā)了7620B，忘發(fā)了7620A，我們知道您已經(jīng)用了5天，我們也知道7620A比7620B要貴一點(diǎn)點(diǎn)，我們可以把這個(gè)差價(jià)退回來(lái)。第二，7620A比7620B維生素添加量高，我建議你們買一點(diǎn)單體維生素或者多體維生素添加進(jìn)去，這樣能避免雞群受損失。第三，之所以我們把貨裝錯(cuò)了，是因?yàn)槲覀冧N量太大，供應(yīng)不過(guò)來(lái)。我們邸經(jīng)理也跟我一起來(lái)，您看有什么要求能不能再談一談？”說(shuō)完以后屋里非常安靜，沒(méi)有聲音，我感覺(jué)再這樣談下去我們的處境可能很危險(xiǎn)。我輕輕地拽了一下趙忠的衣角，示意他坐下來(lái)。

我站起來(lái)，往前走了三步，在離老板桌半米遠(yuǎn)的地方，我一句話沒(méi)說(shuō)，站直身體深深地鞠了一躬，就在這個(gè)時(shí)候，老板臺(tái)后面的一個(gè)身影突然之間跑過(guò)來(lái)跟我握手：“邸經(jīng)理你千萬(wàn)不能這樣，開(kāi)燈！”啪的一聲，燈火通明。我回身才看到，門旁邊有一個(gè)身高1米9，比我還高，大約240斤的胖子站在那，剛才門就是他關(guān)上的，他是場(chǎng)長(zhǎng)的侄子。場(chǎng)長(zhǎng)說(shuō)：“你還愣著干什么，還不趕緊去開(kāi)車。”我們坐著一臺(tái)皇冠轎車來(lái)到“天下第一關(guān)”，劉場(chǎng)長(zhǎng)請(qǐng)我們吃了海鮮火鍋。

我在酒桌上問(wèn)他：“大哥，你就不擔(dān)心，由于我們發(fā)錯(cuò)貨給你帶來(lái)?yè)p失嗎？”他說(shuō)：“我曾經(jīng)擔(dān)心，但是后來(lái)我想，我買一點(diǎn)維生素加進(jìn)去不就完了嗎？”我問(wèn)：“那你為什么還要這么嚴(yán)厲地要求我們到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)？”“我要你的態(tài)度。”我說(shuō)：“我們今天代表公司來(lái)致歉。”“你態(tài)度過(guò)關(guān)了，我26000套的種雞都不產(chǎn)蛋，也不如你邸經(jīng)理的一鞠躬。”

2003年，遼寧禾豐的幾十位同事和我一起去黃金海岸旅游，路過(guò)客戶養(yǎng)殖場(chǎng)，養(yǎng)殖場(chǎng)全體員工夾道歡迎我們，并且提出要全程安排我們的食宿，被我們婉言謝絕。但是這份情誼我一直記到現(xiàn)在。

三

1999年，河北昌黎縣的晶瑩孵化場(chǎng)打電話說(shuō)：“我用禾豐的產(chǎn)品，但是禾豐的產(chǎn)品在我這里出了問(wèn)題。”于是我和同事?lián)Q乘三趟汽車趕到客戶家，飯也沒(méi)吃，換上大褂就進(jìn)了雞舍。

同事走在我前面，我在中間，客戶在最后。同事隨手選了幾個(gè)雞蛋，看了一下蛋殼的顏色，把雞蛋磕在一起，聽(tīng)了聽(tīng)聲音，放在口袋里。往前走了十幾步，又抓了一把飼料，看了一下玉米粉碎的粒度和混合均勻度，又把飼料放到口袋里。又往前走了十幾步遠(yuǎn)，彎下腰，用左手抓了一把雞糞，看了一下雞糞的顏色，聞了一下雞糞的氣味，又把雞糞在手掌心里攤開(kāi)去捏每一粒雞糞的粒度，看消化的程度。

就在這個(gè)時(shí)候，客戶跑過(guò)來(lái)說(shuō)：“已經(jīng)好了，我們趕緊出去。”回到辦公室。他告訴愛(ài)人要打一盆清水給我們洗手，擦完手以后，我們剛想坐下來(lái)問(wèn)一問(wèn)雞群的情況，他又告訴他愛(ài)人，你趕緊再去打一盆清水，把香皂拿過(guò)來(lái)，把我抽屜里邊的新毛巾也拿過(guò)來(lái)。他看我們洗完手說(shuō)：“我養(yǎng)了十幾年雞，用了幾十家產(chǎn)品，第一次看到禾豐的銷售團(tuán)隊(duì)是這么給客戶做服務(wù)的。其他廠家的很多博士、專家、老師、教授來(lái)，就是看一下溫度、濕度、通風(fēng)，問(wèn)你用的什么疫苗，你怎么免疫的，你的雞群密度怎么樣，你用了誰(shuí)家的飼料，你把其他廠飼料換成我們家的就好了。”

我們的同事在筆記本上給他出了一整套的解決方案，最后告訴客戶：“三天后如果不見(jiàn)效，找別人。”客戶就在筆記本上寫：三天后沒(méi)有好找別人。同時(shí)又問(wèn)如果三天后沒(méi)好找別人也沒(méi)用，怎么辦？

三天后，客戶打來(lái)電話，成為了禾豐的全面合作伙伴。

同時(shí)，在他的介紹下，葉云鵬、高建志、張德寬……一大批客戶開(kāi)始使用禾豐的產(chǎn)品，我們的銷量也在快速上升，這個(gè)客戶叫于進(jìn)勝，我的同事叫錢運(yùn)亭。

四

2000年的夏天，我和雷愛(ài)民、牛立先到北京市平谷縣拜訪客戶宋寶清。這個(gè)客戶很特別，他在用一家外資企業(yè)的產(chǎn)品，銷量很大。我們跟他約的下午1:00見(jiàn)面，我們用了三個(gè)半小時(shí)一直在介紹禾豐的創(chuàng)業(yè)初心、禾豐的創(chuàng)業(yè)歷程，講禾豐的創(chuàng)業(yè)故事。

客戶一直不插話，一直不問(wèn)問(wèn)題，累的時(shí)候就把椅子翻過(guò)來(lái)，趴在椅背上聽(tīng)我們講。三個(gè)半小時(shí)過(guò)去了，我們看客戶也不吱聲，便起身告辭。這時(shí)宋寶清問(wèn)：“講完了？”我說(shuō)：“感謝您給我們這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)介紹禾豐，希望以后能有合作的機(jī)會(huì)。”“沒(méi)聽(tīng)夠。”“可是我們預(yù)約的就是三個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)用了三個(gè)半小時(shí)，我們應(yīng)該告辭了。”“能不能再講一段？”“我們以后還會(huì)來(lái)拜訪的。”“我訂貨。”雷愛(ài)民和牛立先很高興，馬上把銷售協(xié)議書拿出來(lái)，我說(shuō)：“您訂多少貨？”“我訂3噸。”3噸預(yù)混料，相當(dāng)于接近80噸配合料，我說(shuō)：“宋老板您能不能這樣，第一次訂貨您可以做一個(gè)對(duì)比，拿一個(gè)豬群做一下驗(yàn)證，可以定一個(gè)小的集裝箱0.8噸。”“怕我不給錢？我先打款。”“我們不是怕您不給錢，我們相信您的信譽(yù)跟實(shí)力，但是我們想為了持久的合作，我們不在乎這一次的訂單。”“從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)你們這樣的，你們不愁賣產(chǎn)品，你們太硬氣了，我今天可記住你們了。”

告辭以后回到平谷招待所，我們?nèi)齻€(gè)人住在一個(gè)房間，天氣很熱，我們一天要至少換兩次襯衫和背心，我就到水房去洗襯衫，洗完一件襯衫，我到水房對(duì)面的晾衣間掛衣服。這時(shí)候，透過(guò)玻璃窗我發(fā)現(xiàn)一臺(tái)捷達(dá)車駛進(jìn)了招待所，下車的正是宋寶清。但是，我轉(zhuǎn)念又一想，我們剛剛分開(kāi)，而且這是一個(gè)招待所，他是平谷人，他認(rèn)識(shí)的人應(yīng)該很多，不應(yīng)該是來(lái)找我們，我又轉(zhuǎn)身去洗衣服。

在我洗第二件衣服的時(shí)候，我想如果他來(lái)找我們?cè)趺崔k？不是還有雷愛(ài)民和牛立先嗎？洗完第二件衣服又去晾衣服。我看到宋寶清從很遠(yuǎn)的地方走到車的后備箱，把后備箱打開(kāi)，從里面拿出來(lái)一把一尺多長(zhǎng)的尖刀！

我很恐懼，馬上跑回水房，可是我四下張望沒(méi)有找到任何防身的東西。我就拿來(lái)兩個(gè)搪瓷的洗臉盆扣在一起，我想我還有兩個(gè)兄弟在宿舍里邊，我出來(lái)的時(shí)候已經(jīng)晚了，宋寶清已經(jīng)拎著刀走在了我的前面，我不得不躡手躡腳地跟在他后邊，不能嚷，還不能超過(guò)他，我想他也可能去別的房間，可更不巧的是，他真的轉(zhuǎn)身進(jìn)了我們住的宿舍。

我快步跑到門口，我已經(jīng)嚇得渾身都是汗。當(dāng)我進(jìn)門的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)宋寶清已經(jīng)把刀舉起來(lái)，正在切一個(gè)大西瓜，旁邊桌上還放著一個(gè)西瓜。宋老板說(shuō)：“故事沒(méi)聽(tīng)夠，我拿兩個(gè)西瓜來(lái)，想聽(tīng)你們?cè)僦v一段。你們說(shuō)訂多少貨就訂多少貨，你們說(shuō)怎么付款就怎么付款，我愿意聽(tīng)禾豐人講故事。”

這個(gè)客戶跟我們合作了很多年，成為我們?cè)诒本┑貐^(qū)最早一批種豬場(chǎng)客戶。

此后，我們又在北京地區(qū)合作了張各莊的豬場(chǎng)、北郎中的豬場(chǎng)、北京的育種中心，很多大客戶都成為了我們的合作伙伴。

五

2009年，華康牧業(yè)肉禽料部的經(jīng)理趙婧帶來(lái)一個(gè)客戶，是吉林省梅河口市的王偉夫婦。約定星期日上午9點(diǎn)在會(huì)議室見(jiàn)面，我從海城新眾鑫起早開(kāi)車回來(lái)，見(jiàn)面后我看見(jiàn)會(huì)議室里趙婧已經(jīng)準(zhǔn)備了茶、咖啡、牛奶、早點(diǎn)、水果，還特意準(zhǔn)備了一束鮮花。

趙婧向我介紹，王偉在這個(gè)行業(yè)里做得非常好，月銷售量2000多噸，高峰期月銷售量3000多噸，是一個(gè)龍頭經(jīng)銷商。我聽(tīng)過(guò)他的名字，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)本人。

在會(huì)議室雙方坐定后，我發(fā)覺(jué)太正式，太壓抑了，把窗簾拉上，一個(gè)電腦一個(gè)投影儀要介紹公司的發(fā)展歷程，我說(shuō)：“能不能這樣，我們換一個(gè)地點(diǎn)。”他說(shuō)：“換到哪里？”我說(shuō)：“能否請(qǐng)二位到我的辦公室里坐一下。”他說(shuō)：“好，我正想?yún)⒂^一下。”

我的辦公室有一個(gè)U型沙發(fā)，大家坐在沙發(fā)上，我到辦公桌的抽屜里去拿名片的時(shí)候，靈機(jī)一動(dòng)。交換完名片，我說(shuō)：“大哥大嫂，你們兩位是這個(gè)行業(yè)里的名流，銷量非常大，是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，你們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里名聲也非常好，你們?nèi)ミ^(guò)很多廠家，很多廠家也都會(huì)給你介紹產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)和銷售策略，甚至給你們非常好的資金政策。可是我今天想給你們看一樣?xùn)|西。”我從抽屜里拿出一個(gè)很大的紙質(zhì)手提袋，把手提袋里的東西倒在茶幾上，滿滿一個(gè)茶幾沒(méi)裝下，有的已經(jīng)掉到了地上。我說(shuō)：“這是我加盟華康以來(lái)兩年半的時(shí)間自費(fèi)消費(fèi)的發(fā)票、收據(jù)。”他說(shuō)：“怎么可能還有自費(fèi)，你是這么高級(jí)的管理者。”我說(shuō)：“禾豐的管理者都一樣，自己請(qǐng)客，自己的衣帽，自己的手機(jī)電腦，自己回家會(huì)朋友的加油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、停車費(fèi)，還有我自己給銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商買的紀(jì)念品和禮品，都是自費(fèi)的。”

王偉的夫人說(shuō)：“這得不少錢。”我說(shuō)：“最少有二十幾萬(wàn)，能買樓下最好的一臺(tái)轎車，多的話可能比這還要多一點(diǎn)，沒(méi)數(shù)過(guò)。”王偉一句話沒(méi)有講。王偉的夫人說(shuō)：“你還想什么？我們合作了十幾個(gè)廠家，能有一個(gè)廠家的總經(jīng)理是這樣？他們又配助理又配秘書，又配司機(jī)又配保安，他們所有的吃喝拉撒睡都要公司來(lái)報(bào)銷的，這錢都加在了飼料上。哪有如此清高的管理者？”

王偉站起來(lái)跟我告別：“我今天還有一個(gè)朋友，中午家里要辦事情，我要去給他隨禮，我要考慮一下。”我說(shuō)：“好。”我們從見(jiàn)面到分手一共不到20分鐘。

一個(gè)多月后，客戶開(kāi)始訂貨。一般的客戶開(kāi)始訂貨是一噸兩噸，他訂貨是一車兩車。不到兩個(gè)月的時(shí)間，銷量超過(guò)7200噸。

2013年我到吉林禾豐去檢查工作，時(shí)任總經(jīng)理姜義福和我說(shuō)：“中午，能不能幫我陪一個(gè)客戶？”我說(shuō)：“好。”11:15我們到了飯店，點(diǎn)好菜等客戶來(lái)，12點(diǎn)也沒(méi)有來(lái)，12:10還沒(méi)有來(lái)，12:20還沒(méi)有來(lái)，一直打電話在催，對(duì)方說(shuō)：“在路上，快了，馬上。”12:30客戶上樓，一見(jiàn)面就跟我握手，我一看梅河口的王偉。我說(shuō)：“大哥你來(lái)晚了。”“對(duì)不起，我今天遲到了半個(gè)小時(shí)。”我說(shuō)：“因?yàn)橛惺裁词虑閱幔俊薄拔肄k了兩件事，第一件事情我把愛(ài)人和孩子送到了岳母家里。第二件事情，我還欠吉林禾豐16萬(wàn)塊錢的貨款，因?yàn)槲疫@幾天一直在外地出差，沒(méi)把錢匯過(guò)來(lái)，我在跟你見(jiàn)面吃飯之前，去中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行把錢打到了吉林禾豐的賬戶上，這是匯款的憑證。”我說(shuō)：“大哥你有點(diǎn)太客氣了。”“邸總，4年前咱倆第一次在沈陽(yáng)見(jiàn)面的時(shí)候，你跟我說(shuō)了一句話，我一直記得，你說(shuō)，我們兩個(gè)都是高標(biāo)準(zhǔn)的人，我們爭(zhēng)取努力做高標(biāo)準(zhǔn)的事，我王偉也想在邸總面前成為一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的人。”

營(yíng)銷鑄就了禾豐過(guò)去的輝煌，我也絕對(duì)相信營(yíng)銷可以引領(lǐng)禾豐的未來(lái)。24年的時(shí)間，我輾轉(zhuǎn)去了很多禾豐企業(yè)，很多地方，也換了很多身份和角色，唯一不變的角色，我還是禾豐的業(yè)務(wù)代表。

在過(guò)去很多年里，客戶給了我們很多的寬容、很多的認(rèn)同、很多的理解，也給了我們很多的支持。營(yíng)銷一線的同事們，我們應(yīng)該牢記禾豐的營(yíng)銷觀：禾豐業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳途徑，是幫助客戶的業(yè)務(wù)率先發(fā)展起來(lái)。

我相信飼料板塊、貿(mào)易板塊、肉禽產(chǎn)業(yè)化板塊、綜合板塊、食品板塊以及國(guó)際事業(yè)部營(yíng)銷一線的同事們會(huì)永遠(yuǎn)記得和踐行禾豐的營(yíng)銷觀，我也永遠(yuǎn)相信禾豐的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是戰(zhàn)無(wú)不勝的。在走向千億禾豐的路上，我們還需要繼續(xù)練內(nèi)功，繼續(xù)提高技能，提高自己的素養(yǎng)，提高對(duì)行業(yè)的忠誠(chéng)度，提高對(duì)行業(yè)理解力。

我也相信禾豐未來(lái)會(huì)更美好，因?yàn)橛袕?qiáng)大的禾豐營(yíng)銷系統(tǒng)。

謝謝大家。